Het komen tot een beslissing van een aankoop is een proces dat zich voltrekt in het hoofd van de klant. Dit proces is te beïnvloeden. Door de juiste strategieën te gebruiken kun je het veranderingsproces in het hoofd van de klant sturen wat kan leiden tot beweging richting een aankoopbeslissing bij de klant.

Dat proces bestaat uit de volgende fasen:

1. Heeft de klant onderkent dat hij in beweging moet komen;

2. Heeft de klant ook daadwerkelijk de intentie om te bewegen;

3. Zijn alle opties genoemd, ook die van de concurrentie, zodat een keuze gemaakt kan worden;

4. Zijn alle zorgen en risico’s weggenomen zodat het beslismoment daar is.

Bij iedere fase kunnen er blokkades bij de klant optreden en zijn er valkuilen waar de verkoper in kan stappen. Door structuur en strategie kan de verkoper terugvallen op het schema van de vier fases.

Wij maken gebruik van modellen die samen een structuur bewerkstelligen waar de verkoper op terug kan grijpen op het moment dat deze weerstand voelt. De weerstand zou de verkoper kunnen ervaren als druk met als ongewenst effect: onbehulpzame afleidingen. Dankzij een “map” (landkaart) waarop alle eerdergenoemde modellen zijn samengevat, kan de verkoper te allen tijde zien waar hij zich bevindt in het verkoopproces, en waar hij de draad weer op kan pakken. Teneinde de klant weer in beweging te krijgen.

De map van Gazing is een gespreksmodel, niet een verkoopmodel. Deze map geeft naast de geleerde vaardigheden en gedragscompetenties houvast om een verhoogde kans op succes te creëren.

Het bovenstaande doorlopen we aan de hand van oefeningen, tools, filmfragmenten et cetera om de techniek als het ware te verankeren bij de deelnemers.

Voordelen van Gazing Performance Nederland B.V.

Onze unieke GPNL “landkaart” en tools zorgen voor een duidelijke, gemeenschappelijke taal, focus, structuur, zijn makkelijk te onthouden en kunnen als leidraad dienen om op terug te vallen, wanneer je onder druk staat.